MARKETING

O Que é Marketing?
Certamente todo vendedor já ouviu falar na palavra “marketing”, mas poucos sabem o que essa palavra significa.
Pois bem. Segundo o autor Philip Kotler, marketing é toda atividade humana que tem por objetivo realizar as relações de troca. Se então é assim, pode-se identificar logo de inicio que aquele número de atividades humanas é bem grande: envolve a propaganda, a promoção de vendas, o preço de venda, a venda pessoal, o produto oferecido, assistência técnica após a venda, etc.
O termo “marketing” surgiu nos Estados Unidos por volta de 1910, mas só chegou ao Brasil por volta de 1950. Entretanto a divulgação das técnicas de marketing aqui no Brasil ainda é muito pequena entre as pequenas e médias empresas.
A esta altura alguns leitores vão argumentar que marketing é a mesma coisa que comercialização; mas não é. As atividades de marketing têm como ponto central o cliente alvo, de modo que todas as atividades de marketing têm um único objetivo:

SATISFAZER OS DESEJOS E NECESSIDADES DO CLIENTE DA EMPRESA

Isto quer dizer que é necessário conhecer muito bem o cliente para poder oferecer-lhe o produto que ele quer, a um preço conveniente, no momento oportuno, etc, etc.
Ou seja, em marketing é inadmissível a idéia de vender-se geladeira para esquimó, ou para beduíno.
É disso que eles necessitam? Certamente não, e então isto não é marketing, pois o esquimó e o beduíno ficarão insatisfeitos com os produtos adquiridos.
E a venda então, como é que fica?
A venda é um dos passos da seqüência de marketing: primeiro pesquisa-se o que o mercado quer, depois cria-se o produto, depois ele é divulgado pela imprensa, em seguida vendido á alguém, que goza daí em diante das garantias oferecidas pela empresa.
Contudo venda tem um destaque muito importante: é através do fechamento da venda que inicia-se o processo de satisfazer o cliente, e essa satisfação gera lucros para a empresa. Repare que é um lucro seguro, pois o cliente satisfeito certamente voltará.
VENDAS

O QUE É VENDA

Segundo Charter`s, “Vender é ajudar o cliente a definir suas necessidades, e escolher a mercadoria que melhor o satisfaz”.
Já o fundador do Magazin Wanaber de Chicago dizia: “Vender é a arte de demonstrar eficientemente os méritos da mercadoria, de modo a conquistar clientes permanentes”.
Por outro lado, Paul W. Ivey afirma que “Vender é a arte de persuadir as pessoas a comprar coisas que lhes darão satisfação duradoura, por métodos que exijam o menor tempo e esforço possível”.
A partir das definições acima, pode-se resumir os seguintes itens básicos de uma venda:
Definir necessidades ou seja descobrir o que é que o cliente realmente precisa;
Incentivar a ampliação das necessidades, ou seja, incentivar o desejo no cliente em comprar a mercadoria que de fato o satisfaz e ao mesmo tempo estimula-lo para novas necessidades;
Satisfaze-los com o menor tempo e esforço possível, a fim de obter um maior rendimento no trabalho.
Através desses itens, pode-se verificar que a venda deve ser processada dentro de um conjunto de elementos e normas, completamente oposto ao sistema de “empurrar mercadorias” por exageradas ou falsas, pela choradeira ou outras formas pouco leais.

Componentes da Venda
Pode-se distinguir quatro componentes:
Vendedor: caracteriza a situação de venda.
Comprador: caracteriza a situação de compra: Ex.: compra de um maço de cigarros.
Produto: meio pelo qual os propósitos do comprador e do vendedor se integram.
Ambiente: no qual a situação de compra ou de venda ocorre. Interfere no sucesso da venda.

A venda como Ato Social
Segundo os componentes da venda, nesta, atuam dois personagens:
O vendedor – Que quer vender, exercendo uma função influenciadora;
O comprador – Que quer comprar, exercendo uma função reagente.
A integração de propósito desses dois personagens ocorre numa base de confiança: “o comprador sentir-se-á inclinado a comprar à medida que aumenta sua confiança no vendedor”.
A confiança, por sua vez, estabelece-se através da comunicação entre os dois personagens, e o próprio relacionamento humano mantido que tem por objetivo a prestação de serviços.
Daí dizer-se que a venda tem cunho eminentemente social, pois a prestação de serviços pelo vendedor elimina no comprador a incerteza angustiosa entre a necessidade de comprar e a dificuldade em escolher o que melhor lhe satisfaça.
Portanto, vender é persuadir o cliente, é essencialmente uma expressão de relacionamento humano com o objetivo de prestar serviços.
Vender é satisfazer o cliente e não uma simples tarefa de entregar mercadorias e receber o pagamento. Antes de se chegar à bolsa do cliente, torna-se necessário tocar-lhe um ponto sensível, constituído por necessidades, desejos e problemas, pois ninguém larga seu dinheiro sem um motivo muito sério.
Vender é transformar uma situação compra numa situação de venda.