| Marketing (o comprador) | ||
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| Textos Técnicos - Marketing na Joalheria | |||||||||||||||||||||
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O COMPRADOR - Motivos de Compra A conduta humana tem sua origem nas necessidades. São elas que constituem nossa própria natureza e nos fazem agir, Portanto, são elas, as necessidades, que motivam os seres humanos à ação. O desejo é a forma consciente da necessidade. Se o desejo não se manifestar é porque a necessidade está dormente. Logo, o desejo é o motivo atual, imediato da conduta. É nas necessidades e nos desejos que delas surgem, que o vendedor vai encontrar os motivos de compra. Já foi dito que vender é definir necessidades e excitar desejos, logo, é essencial ao vendedor o conhecimento da natureza humana, a fim de poder discernir as forças motivadoras que podem impelir a clientela a comprar a mercadoria. Foi visto também, que para efetuar a venda é preciso despertar a necessidade (quando ela esta dormente) e excitar o desejo de a satisfazer. Como conclusão, pode-se dizer que a maioria das compras é feita em termos de desejos e não em termos estritamente racionais. A inteligência pode guiar os homens, mas são os desejos, as paixões, as emoções, as crenças, que nos impelem de agir, inclusive em nossa conduta de comprar. Vários são os motivos que nos levam a comprar alguma coisa. Alguns são comuns a todos os seres humanos, enquanto outros são menos coletivos. Assim, encontra-se como motivos comuns a todos os seres humanos as necessidades primárias, que são orgânicas ou vitais; de sua satisfação depende a vida. Exemplo: alimentação, vestuário, habitação, higiene e transporte. Uma vez que na sociedade estas necessidades são satisfeitas com relativa facilidade, as pessoas transferem suas demandas para as necessidades secundárias, que são aquelas de ordem social, e surgem com o desenvolvimento da sociedade. Comercialmente, as necessidades secundárias podem ser classificadas em profissionais, culturais, sociais e recreativas (segurança, lucro, vaidade, ambição, imitação, luxo, gosto pelas novidades hábitos adquiridos, etc). Segurança: Ao efetuar uma compra o cliente visa de alguma maneira sua segurança pessoal. Compra artigos para conservar sua saúde, para conforto e segurança de seus familiares, etc. Lucro: É a síntese dos motivos de compra. De alguma maneira visa-se o lucro, pois quem compra deseja aquilo que lhe satisfaça a necessidade, por um preço vantajoso. Vaidade: Constitui um dos mais decisivos motivos para compra. Encontra-se no âmago de quase todas as compras, mormente nas que se referem aos artigos de luxo. O desejo de aprovação social, de ostentação, de atrair a atenção dos outros, motiva grande número de vendas. Ambição: Anda de braços dados com a vaidade, provoca intensa satisfação íntima. Luxo: Aqueles que comprar por luxo o fazem por necessidade íntima de se evidenciarem. São pessoas que dão excessiva importância às aparências. Inveja: os que compram por inveja são movidos pela necessidade íntima e pessoal de não ficarem em segundo plano. A diferença entre as necessidades primárias e secundárias é que estas podem ser adiadas, proteladas. Como transformar esta necessidade prorrogável do cliente em necessidade imediata, premente? Através da descoberta do motivo centra que leva o cliente a comprar e da lembrança do vendedor dos danos ou conseqüências que ocorrerão pela não satisfação desse motivo e lógico não efetivação da compra. - Tipos de Clientes e seus respectivos comportamentos Dentro de uma grande variedade de tipos, podemos distinguir alguns traços mais marcantes que podem auxiliar os vendedores a conhecer melhor os seus clientes. Ao analisar o cliente, é essencial verificar como decide e como gosta de comprar. Na tabela a seguir, apresenta-se os tipos, as características comportamentais de cada um e a forma de tratamento que deve ser dispensada a cada um.
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